Андрей КалашниковМаркетинг для производств
Как вам объяснить?
Обсудить задачу
Меню
Как вам объяснить?
Завод · сложные B2B-продажи

У завода уже были реклама, сайт, 1С и отдел продаж. Но путь заявки до КП и сделки всё равно приходилось собирать по кускам

Кейс о том, как связать уже работающие части системы точечными изменениями - без замены всего и без приписывания работе результатов, которые пока нельзя подтвердить.

01
Что было на старте

На старте уже работали реклама, сайт, 1С и отдел продаж

Инструменты уже были, но данные и действия между рекламой, 1С/CRM, менеджерами и КП не складывались в одну проверяемую цепочку.

Реклама, сайт, 1С и отдел продаж уже работали. 1С не была «плохой CRM»: проблема лежала в связях, правилах и качестве отдельных данных.

02
Где нашли разрывы

Четыре места в пути клиента

  1. 01

    Источник клиента не всегда сохранялся дальше по сделке.

  2. 02

    Статусы и причины отказа не давали общей картины.

  3. 03

    КП могло уйти без заранее согласованного следующего контакта.

  4. 04

    В одном отчёте рядом оказывались подтверждённые показатели и цифры, которым пока нельзя было доверять.

03
Что решили менять

Точечно: данные, правила, КП и следующий шаг

Сделано

Единые требования к источникам и статусам.

Передано в работу

Карточки менеджеров и логика следующего контакта.

Ещё проверяем

Полноту связи данных между системами.

04
Рабочие доказательства

Изменения существуют в документах и правилах, а не только в презентации

УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ СИСТЕМАЕДИНАЯ КАРТИНА
Контур управления

Приоритеты, препятствия и следующий шаг

ВыручкаНет надёжных данныхОплатыНет надёжных данныхЗаказыНет надёжных данныхНовые клиентыНет надёжных данныхПовторные клиентыНет надёжных данныхЗаявкиНет надёжных данныхКПНет надёжных данныхПродажи из заявокНет надёжных данных
ПодтвержденоОпираемся на фактс указанием источника
Ещё проверяемПолноту цепочкиот обращения до сделки
Не считаемНет надёжных данныхне выдаём за результат
Ключевая проверкаИсточник → обращение → КП → сделкаЕсли цифру нельзя подтвердить данными - не используем её как доказанный результат.
Ответственный: руководитель продаж

Следующий шаг
Проверить полную цепочку на реальных обращениях

Боевая карточка

КП отправлено, ответа нет

Фиксирует причину паузы и новую дату контакта.
Коммерческое предложение

Задача клиента → выбранное решение → проверка условий применения

Строит предложение вокруг задачи клиента.
CRM / 1С
  1. Источник обращения
  2. Способ обращения
  3. Точка входа
  4. Новый / повторный
  5. Менеджер
  6. Стадия
  7. Сумма
  8. Следующий шаг и дата
  9. Причина отказа
Пустой «Следующий шаг и дата» = риск потери.
B2B-пилот

Ограниченная проверка до масштабирования

Отделяет рабочее изменение от предположения.
Конкурентное исследование

Гипотеза → факт → решение

«Мы производитель» не используется как преимущество: конкуренты тоже производители.
Библиотека доказательств

Аргумент → подтверждающий материал

Менеджер отправляет только то, что снимает конкретный вопрос.

Адаптированные публичные версии на основе рабочих материалов. Название завода и чувствительные данные не публикую.

05
Что специально не стали делать

Не менять всё только потому, что можно

  1. 01

    Не стали заменять 1С новой CRM.

  2. 02

    Не стали пересобирать весь сайт.

  3. 03

    Не стали производить сотни страниц без подтверждённого спроса.

  4. 04

    Не стали масштабировать слабые рекламные гипотезы.

  5. 05

    Не стали публиковать неподтверждённые заявления о результате.

06
Что уже можно контролировать

Видно не только цифры, но и насколько им можно доверять

Контур управленияРабочая публичная версия
ПодтвержденоОпираемся на факт
Ещё проверяемГипотеза в работе
Не считаемНет надёжных данных
ПрепятствиеЗафиксировано
ОтветственныйНазначен
Следующий шагОпределён

Если цифру нельзя подтвердить данными - не используем её как доказанный результат.

07
Что пока нельзя приписывать работе

Результат учитываем только там, где его можно подтвердить

Пока данные не позволяют без оговорок доказать влияние изменений на продажи, ROMI, эффективность КП или весь путь от источника до сделки, не показываем это как достигнутый результат.

08
Рабочий вывод

Одна картина вместо нескольких несвязанных кабинетов

Процессный кейс: единые требования к данным, источникам, статусам, КП и работе менеджеров. Финансовые показатели не публикуются.

Если у вас уже многое внедрено, но вместе не складывается

Обсудить похожую задачуСмотреть другие кейсы